Winter is coming. Nejen ve startupech

Jezdím na WebSummit už několik let, ale nikdy jsem neodjížděla s tak potemnělou náladou jako letos. Možná protože většinu času trávím na přednáškách, které se věnují toku peněz. Od VCs ke startupům. Od politiků ke smysluplným projektům. Od inzerentů do BigTech. Od BigTech do metaverza & co.

Server Business of Fashion tradiční konferenci Voices letos uvede panelem s podtitul Peak anxiety in an unsteady world a nic nevystihuje mojí náladu přesněji. Mířila jsem sem s ne moc dobrým pocitem z věcí (v moment, kdy odlétalo letadlo, oznámil Andrej Babiš kandidaturu) a chtěla jsem vědět, jestli za to může jenom moje podzimní deprese a PMS.

Když netušíš, kde začít, tak následuj peníze. Přesně to jsem udělala. A odvážím si dost jasnou odpověď: Ne, není to dobrý. Celá diskuse je, jestli už tu máme recesi v plném rozpuku, nebo jestli teprve rozkvétá. Jestli bude cesta temným lesem trvat dva roky nebo deset. O tom, co nás čeká, není pochyb.

layoffs at coinbase, robinhood, lyft, meta, stripe (!!) — good people at good companies. really alarming macro story unfolding, somewhat drown out in the twitter drama. anyone even remotely keyed into the economy is bracing for a long winter, píše VC Founders Fund na twitteru.

Michael Sidgmore z Broadhaven Ventures tady k tomu prohlásil: It will be like entering winter without winter coat. You will need to adjust, or you die. Hodně štěstí nám všem.
Dneska píšu hlavně o startupech, ale doopravdy píšu o každém odvětví.

Když Joy Robins, Chief Revenue Officer Washington Post s ledovým klidem prohlásila Above all, we're a business, došlo mi, že doba pravdoláskařství bez kalkulačky dorazila v plné síle i do médií. Vždycky bylo potřeba vydělat a kdo v posledních letech neexperimentoval s paywallem, jako by nebyl. Ale posun k pragmatismu bez velkých ideálů, byl teď jasně nalinkovaný v P&L tabulce i na pódiu.

Sir Martin Sorell na talku, který měl být o budoucnosti marketingu mluvil o geografické nestabilitě a nevyhnutelné recesi a když se ho moderátorka pokusila vrátit k tématu otázkou na spendy do digitálu, jen řekl This is more important.

Nick Thompson z The Atlantic se s Alexem Kantrowitzem z Big Technology hádali, koho z nich dřív připraví AI o práci.

Dušan mi psal: A co wellbeing? Štěstí v práci? Zazněla tahle témata? I na panelech, kde se obvykle vyskutují jako ty věnované GenZ nebo People Ops, pro mě chyběly. Nebo byly zabalené pragmatickou vlnou, která dávala štěstí do jasné korelace s výkonem.

Tak je dnešní text příběhem o změně, která nevyhnutelně nastane. A o tom, jak z ní vyjít aspoň s limonádou.

Winter is coming. Nejen ve startupech

Když Nerad Marovac z DN Capital řekl: Pokud máte dobrou práci ve velké firmě, rozhodně jí teď neopouštějte, abyste šli stavět startup, hrklo ve mě. Byl to jasný signál, jak moc se atmosféra v místnosti za posledních šest měsíců změnila. Ještě na jaře běžely novinami optimistické titulky o tom, že fráze "Jak založit firmu", předběhla poprvé ve vyhledávání na Google frázi "Jak si najít práci". Ale o půl roku později je jasné, že doba levných peněz a přehršle akceleračních programů, je u konce.

Špatná zpráva
Je horší určit valuaci, odhadnout návratnost, earnings, i cokoliv dalšího. Všichni jsou nejistí. Výsledkem jsou čekající VCs a dusící se startupy s krátkou runwayí. Co to ještě znamená?

• Tytam jsou doby snových valuací. Přichází doba "realistických" valuací a nezvykle dlouhé due dilligence. A po pár letech, kdy musely být peníze na účtu skoro do druhého dne, jsou teď VCs opatrnější. Většina z nich vyčkává na střídačce a pokud po někom pokukují, tak jen v případě, že má všechno perfektní: od product market fit, přes trakci až po unit economics.

• Raisovat Series D a dále je teď skoro nemožné: - 70 % y.o.y. podle Crunchbase. I proto minulý kvartál přibylo jen 35 jednorožců, oproti roku 2021, kdy to bylo v Q2 150 jednorožců. Mnoho jednorožců se navíc teď raisovat bojí kvůli tomu, že by se mohlo přijít na to, že už jednorožci dávno nejsou. CEO Cruchbase Jager McConnell jim říká Zombie Unicorns.

• Pokud už se startupům raisovat daří, tak to trvá dlouho, za horších podmínek a za většího dohledu. I proto jich vyraisovalo podle Crunchbase o 53 % méně než rok předtím.

• Startupy propouští. Mluvil o tom každý. Od Roxanne Varza ze Station F až po CEO TechStars Maelle Gavet. To, že se o tom nepíše, neznamená, že se to neděje. Ale vyhazovy podporoval každý VC, který na WebSummitu mluvil. Po letech, kdy startupy mohly u hiringu střílet na druhý pokus, si teď musí rozmyslet každou korunu. A pokud jim zaměstnanec hned nepřináší jasnou hodnotu, musí pryč.

• Už nejde raisovat, pokud máte vysokou burn rate. Takže budou z trhu mizet třeba rozvozy jídla nebo koloběžky, které nemají jasnou unit economics teď a tady.

• Už vám nikdo nic neodpustí. Ani během investor updates. We used to be happy with "We’re kinda approaching…” sentence. Not anymore.

• Zájem o SaaS a enterprise je o 60 % nižší než před rokem. Enterprise má navíc přísnější procurement i delší splatnosti. A jiný to nebude.

• Otázka And what about female and minority founders in this environment?, si od jednoho z VCs vysloužila jenom úšklebek: Good, that they learned how to be resilient. They'll need it. O to víc si hýčkám každou zmínku o tom, jak EIB nebo EIC podporují projekty, které přichází právě od under-represented founders.

Dobrá zpráva

Every cloud has a silver lining.Aspoň doufám.

• Není to konec jednorožců, jen přijdou odjinud. Nejčastěji zmiňované byli femtech, climatetech, AI, data, něco, co vám umožní vstoupit do metaverza bez nutnosti mít velký headset, fintech, insurancetech, healthtech a utilities, bez kterých nemůžete žít.

• Konec tourist VCs, kteří poslali peníze po prvním pitchi jen kvůli FOMO. Stojíme si teď za našimi investicemi o hodně více. Děláme jich nepoměrně méně a chceme, aby uspěli, vysvětlovala Pippa Lamp ze Sweet Capital. A Harry Briggs z Omers Ventures dodával: Jsme jen tak dobří jako naše poslední investice, tak chceme, aby byla perfektní. Obvzlášť teď, když je i pro nás težké naraisovat další peníze do fondu.

• Konec VCs, kteří měli investice na zabavení místo štěňátka. Cathy Wood z ARK, které spadl fond o 75 %, mluvila o tom, že není ve stresu, protože už tuhle práci dělá dlouho: Konečně se ukáže, že aktivní investoři, kteří tomu opravdu rozumí, dávají smysl.

• Seed a Series A teď mají největší šanci peníze získat. Nejsou zatížení vysokou valuací.

• Startupy teď půjde koupit za levno. Potkala jsem se na kafe se šéfkou M&A Vinted, která tu hledá fashion e-commerce startupy. A není sama. Tuším, že koupit si tak část podílu na německém trhu, bude levnější než spustit Google Ads v naději, že se vám to podaří. I proto se tu všichni vraceli v myšlenkách do roku 2009, kdy rychle vyrostly firmy, kterým se tehdy podařilo skoupit část trhu, co se svíjel ve smrtelných křečích.

• Opěvování jednorožců skončilo. Valuace by neměla být to hlavní číslo, za kterým se ženeme, dodávala k tomu šéfka Station F.

• Bude snažší a levnější sehnat lidi do týmu. Crunchbase data estimating that the US tech sector alone has seen over 34,000 people lose their jobs in 2022, píše Pitchbook.

• Cybersecurity, AI, data jsou ty odolnější obory. I protože umí (rychle) šetřit / vydělat.

Co teď určitě udělat?

How can you control your destiny?, byla otázka, která se mnou rezonovala snad nejvíc. Nečekat na magii, ale sbalit si KPZ, číslo na kamaráda a konzervy ještě předtím než to vypukne naplno.

Marketing a Produkt

• Změnit messaging vůči zákazníkovi. Buď chce ušetřit a nebo vydělat. Ale ne si jen tak užít. Shopper confidence is all time low. And even lower in Europe, zaznívalo pravidelně. Tip: Já jsem o tom psala nedávno, včetně příkladů firem, kterým se to podařilo udělat citlivě.

• Dát si pozor na to jakou hodnotu mu za jeho peníze přinášíte. Zaplatit pětistovku za nějaký produkt, bylo pár měsíců zpátky něco, o čem jste ani nepřemýšleli. Teď vaše customer journey nejen trvá déle, ale i čekáte podstatně více. Mimochodem, CEO Drift říkal, že 70 % customer journey se odehraje před tím než zákazník poprvé přijde k vám na web.

• Co nevyhnocuješ, to nevíš. Ale to platí vždycky. A tak většina přednášek obsahovala slovo data a výzvu, jak důležité bude mít interní datové týmy, které vám pomohou dělat rychlá rozhodnutí.

People

• Obklopit se lidmi, kteří vás umí vytáhnout z bryndy. Maelle Gavet mluvila o tom, že dřív se skládali (Advisory) Boardy tak, aby vypadaly dobře v pitchdecku, teď je zásadní mít v nich někoho, kdo rozumí vašemu byznysu a má peníze na účtu.

• Nastavit si tým na přežití. S kým chce ztroskotat?, je otázka, co si tu všichni pokládají.

• Udržet morálku týmu. Nevyhnutelně vás čekají vyhazovy a současně potřebujete vyšší produktivitu než kdykoliv předtím.

• Udržet si diverzitu v týmu: každých 10 % na diversity levels, udělá 1-2 % na revenue, ukazovala tu výzkum na 4000 firmách americká ekonomka.

Finance

• Nastavit si rozpočty ne na agresivní růst (jako poslední dva roky), ale na přežití. Peníze nebudou.

• Přenastavit si KPI. Unit economics, Market traction, Efficiency a Price reference byly nejčastěji zmiňované.

• Osekat co jde. Čas na mítinku, náklady na kanceláře i na reklamní propisky.

Strategie

• Dodat, nejen snít. Everyone has an idea and a mission. But I need to see you execute on that mission better than anyone else, vysvětlovala s kameným výrazem investorka z "mission-driven" fondu.

• Nastavit se na maraton. Příběh Figmy, která rozpustila equitu poměrně brzo, ale v dlouhém běhu to byl správný krok, který jim umožnil vyrůst, se tu vyprávěl pravidelně. Jedna z investorek mluvila o tom, že hledá startupy s padesáti/stoletou vizí. Pro mě je to ve světě rychlých exitů vítaná novinka.

• Nabídnout VCs i zákazníkům unikátní edge, který nemá nikdo jiný. I meet so many great founders, what makes you better than them?, říkala Pegan Ebrahimi z FPV Ventures, která byla u začátků Canvy.

• Vytipovat si stabilnější geografie, pokud můžete expandovat.

• Poučit se z roku 2008. Kdo přežil a proč? Mimochodem, prý 2020/21 odpovídalo přesně náladě z let 2000/01.

Optimismus nakonec?

Krize bývají skvělou šancí na změnu sil na trhu, říkají nejen VCs.

Startups created in the current environment, taking a cue from the belt-tightening going on around them, are likely to be built with a more cash-conservative mindset, which gives them a natural advantage. Plus, as a new business, they'll need fewer resources to grow compared with the larger players now having to scale back to cut costs, píše k tomu PitchBook.

Microsoft nebo Apple vznikly během inflace v 70. letech, Electronic Arts během during the worst economic downturn since the Great Depression. Uber, Airbnb, Glassdoor, WhatsApp, Slack nebo Square se poprvé objevily během 2008/9.
Není to pravidlo. According to PitchBook data from 2001 onward, 95 US-based companies valued at more than $1 billion were founded in a recession as opposed to 757 that were not. Ale pro mnoho z nás může být následující krize skvělou příležitostí.
Jak začít nabírat jinak. Jak využít nové kanály. Jak si nastavit jinak KPI i život.

Tak bude krize/nekrize platit, co doporučoval Alex Kantrowicz z Big Technology podcast: Day 1 mindset znamená nespoléhat se na cokoliv, co jste udělali v minulosti. Zpochybňovat legacy a flagship projekty a kouknout se na ně s otázkou, zda byste je teď a tady stavěli znovu. A s tím přijít do práce každý den.

//

Co ještě číst k tématu?

• Co poslala Sequoia svým startupům v roce 2008? Skoro stejná varování jako letos. Cut spending. Cut fat. Preserve capital. Throw out the models and spreadsheets, because all assumptions will be wrong. Focus on quality. Reduce risk.

• Tenhle thread je odpovědí na to, jak se připravit na krizi od lidí, co jí v roce 2008 zažili: Remove any personal items from the office. You may arrive one day to find the doors locked and bailiffs selling anything left in the building.

• Jako dezert si dejte text o optimismu - jediném smyslupném návodu na polykrizi - který jsem psala nedávno.

Text vyšel v delší verzi jako součást mého osobního newsletteru. Archiv všech newsletterů je tady.
Ilustrace je z DALL-E a je to trauma-bonding, fall-of-rome vibes in the office.