Marketing pro startupy 101
Co bys poradila začínajícím podnikatelům z hlediska marketingu?
Základem je najít Product Market Fit. Jasně si vymezit hrací pole. Na koho míříte, čím a proč. Kde stojí vaše konkurence a proč vy jste lepší. A tak je na začátku každé strategie výzkum. Nevynechávejte ho. To nejhorší, co se vám může stát je, že stavíte na domněnkách a vlastním egu.
Zákazník je vždy na prvním místě. Hledáte způsoby komunikace a distribuce, které jsou pro něho příjemné, přirozené a funkční. Vykašlete se na Instagram, pokud se tam vaše cílová skupina nepohybuje. A nezáleží na tom, že je ten kanál zdarma, nebo zrovna vás baví.
Seznam komunikačních kanálů není výsledek strategie. Jakou máte komunikaci?, ptám se často a odpovědí je mi: “Jsme na Twitteru a také máme web.” To není strategie, ale seznam platforem.
Přemýšlejte o tom, co je vaše brandová část a co výkonnostní a jak na sebe ve funnelu vzájemně navazují. Jak vypadá Customer Journey a kde ji můžete optimalizovat. Mnoho firem vynechává kanály jako referral nebo e-mailing, protože nejsou na první pohled tak cool jako TikTok. Je to velká chyba.
Marketingová strategie není nikdy hotová (a perfektní). Mění se situace, roční období, nebo i výkonnost vašich kanálů. Je potřeba sledovat data a trendy a potom komunikaci přizpůsobit. Možná pro vás bude lépe fungovat osobní brand zakladatele, nebo příběh o babičce, která vás inspirovala. Hlavní je neustále iterovat, pilotovat a pivotovat.
Marketing vždy navazuje na celkovou strategii firmy, není to oddělená kolonka, která má rozdílná KPI než logistika nebo sales. Skvělým způsobem, jak se sladit jsou pro mnoho startupů OKRs. Metodika Google, která vás nenechá pracovat v silech.
Základem je kvalitní a správný produkt. Stalo se populárním mýtem, že mizerný jogurt nebo politickou stranu prodá perfektní marketér. Ale tím se (mimo jiné) připravujete o retenci. Akvizice nového zákazníka je údajně 7x dražší než stávajícího. A stávající koupí, pokud mu jogurt chutnal a ne protože máte ještě více billboardů.
Jak dělají marketing ty nejlepší a nejzajímavější startupy?
Ty nejlepší firmy mají přesně vymezenou cílovou skupinu a o ní ví všechno. Už dávno se necílí na “ženy 20-70 let”. Je to moc široké a obecné.
Příkladem, jak vybudovat startup na zákaznickém insightu může být MasterClass. Online kurzy, které učí známé osobnosti jako Natalie Portman nebo Serena Williams, vznikly teprve před pěti lety a teď mají valuaci přes $800 milionů dolarů. Jak se jim to povedlo?
Spoluzakladatel David Rogier strávil několik měsíců detailním výzkumem trhu během kterého si ujasnil, že chce cílit na ambiciózní lidi kolem třicítky, kteří si chtějí připadat zajímavější a chytřejší. Jsou moc staří na to, aby se vrátili do školy a současně mají celou kariéru před sebou a jsou ochotni investovat, aby se v ní posunuli. Nejsou ochotni platit za obsah na internetu, pokud si nejsou jistí, že je to to nejlepší, co mohou dostat. Dají na osobní značku a nechtějí se limitovat ve svých volbách.
Díky tomu zvolil intenzivní cílení hlavně na Instagramu a YouTube, PR v médiích jako Vogue, kde hvězdy lákají na svoje know-how. A celebritám dal podíl na zisku, tak čím více budou svůj kurz promovat, tím více jim přistane na účtu. Byznysový model postavil na předplatném: je jedno, jestli kurz doděláte, klidně se vrhněte hned na další. Žádný tlak, jen zábava.
Výsledek? Za první čtyři měsíce existence prodal kurzy 30 000 lidem.
Co je, případně bude v marketingu trendem?
V marketingu startupů se dlouhodobě mluví o Growth Hacking, personalizaci nebo komunitách. Ale co teď zrovna vrtá světovým marketérům hlavou?
Optimalizace na hlasové vyhledávání. S příchodem Alexy, Google Home nebo Siri, je potřeba najít způsob, jak se dostat do odpovědi. A s tím roste zájem o to být v popředí top of mind, nejen vyhledávání na Google.
Video-commerce. Od klasických e-shopů jsme se posunuli k chatbotům a teď se nakupuje přes video. Ať během livestreamu nebo přes videohovor, kterým se zákazník spojí s prodavačem. V Čechách video-commerce dělá třeba Call To Shop.
Automatizace se teď objevuje napříč všemi strategiemi, které marketéři využívají. Na SEO, sales nebo tvorbu obsahu už dnes marketéři využívají nástroje, které práci udělají za ně. O to cennější jsou stratégové či kreativci, které AI hned nenahradí.
Jak zlepšit byť jedno procento? Už dávno jsou pryč doby, kdy se podíl na trhu “rozdával”. Dnes marketéři bojují o každého zákazníka. A tak přichází ještě větší důraz na optimalizaci každého detailu i tlačítka.
Jak se jakožto startupista prodat?
Osobní brand je jedním z největších buzzwordů a tak si mnoho startupistů zakládá blogy, nebo sociální sítě, kam sdílí svoje postřehy. Než to uděláte, tak se na chvíli zastavte.
Obsah není zdarma, i když na platformy, na kterých běží jsou. Opravdu máte čas a rozpočet do tvorby obsahu investovat? Vyplatí se vám investovat hodinu do podcastu místo do sales?
Potřebujete to? V čem vám to pomůže? Lépe raisovat peníze, nebo hledat další lidi do týmu? Nebo je to jenom ego?
Co je váš přirozený způsob, jak se vyjadřovat? Pro ty, co rádi mluví, je lepší konference nebo podcast, než blog. Nemá smysl se trápit: na obsahu je to vidět.
Pište / mluvte o tom, co vám pomůže dosáhnout cíle, který jste si stanovili (naraisovat peníze nebo najmout tým). A tak skvěle, že byste byli ochotni to vzít a rozeslat každému, koho znáte.
Každý kousek obsahu promujte. Nic se v marketingu neděje (a nešíří) samo. Pokud jste napsali geniální text, tak investujte do Facebook Ads a sledujte jaký má příspěvek výkon.
Jak dělat marketing v případě globálního cílení/globálních aspirací?
Vždy začínám výzkumem. Potřebuji pochopit jak daný trh funguje, jak se chovají zákazníci i kolik stojí cílení. A jestli je na to moje firma připravena.Pak znovu zvážte, zda má expanze smysl.
Zdarma jsou nástroje jako Google Market Finder, SimilarWeb, Paypal Passport nebo data lokálního statistického úřadu, které vám pomohou být chytřejší. Využijte i CzechInvest a CzechTrade: mají lokální kontakty i studie.
Text vznikl pro E15, kde vyšel v upravené verzi.
